Positivación, sell in, sell out, mix y ticket promedio: los indicadores de una distribuidora, explicados con un mes de ruta
Para el dueño de la distribuidora que escucha «positivamos el 69 %» en la reunión de ventas y quiere saber si es bueno, y para el supervisor que tiene que explicarle a un preventista por qué vender mucho a pocos clientes no alcanza. Los cinco números con los que se mide una fuerza de ventas, con fórmula, un mes de ruta de ejemplo y qué mueve a cada uno.
Una distribuidora no se mide solo por cuánto factura. Se mide por cuántos de sus clientes compraron este mes (positivación), cuánto compró cada uno (ticket promedio), cuántos productos distintos llevó (mix) y si lo que le vendió al comercio se está vendiendo al consumidor (sell out) o está quedando en el depósito del cliente. Son los números que separan una fuerza de ventas que vende de una que solo toma pedidos.
Esta nota define cada indicador, lo calcula sobre un mes de ruta de una distribuidora ficticia y dice qué mueve a cada uno. Quién hace la ruta está en qué es un preventista; a qué clientes priorizar, en curva ABC de clientes.
Sell in, positivación y sell out: dónde se mide cada uno
Los cinco indicadores, con fórmula
| Indicador | Qué mide | Fórmula | Qué lo mueve |
|---|---|---|---|
| Positivación | Qué parte de la cartera compró en el período | Clientes que compraron ÷ clientes en cartera | Frecuencia de visita, facilidad para pedir, clientes inactivos depurados |
| Ticket promedio | Cuánto compra cada cliente por pedido | Venta del período ÷ cantidad de pedidos | Mínimo de compra, descuentos por volumen, venta por bulto |
| Mix | Cuántos productos distintos lleva cada cliente | Productos distintos por pedido (o por cliente en el período) | Sugeridos en el pedido, combos, el preventista que ofrece lo nuevo |
| Sell in | Lo que la fábrica vende al canal (distribuidor, mayorista) | Unidades o pesos vendidos al canal | Acuerdos comerciales, promociones de entrada, cobertura |
| Sell out | Lo que el comercio vende al consumidor final | Unidades vendidas en el punto de venta | Precio en góndola, exhibición, demanda; es lo que sostiene la reposición |
Qué mueve cada indicador en la práctica
- Positivación: que pedir sea fácil. El cliente que puede repetir su pedido anterior en dos minutos, un domingo a la noche, positiva aunque el preventista no haya pasado. Y una cartera con inactivos infla el denominador: depurar también sube el indicador.
- Ticket promedio: mínimo y escalones. El mínimo de compra fija el piso; los descuentos por volumen que se ven en el carrito empujan al cliente al escalón siguiente. Está explicado en mínimo de compra.
- Mix: mostrar lo que no pidió. El preventista que llega con el pedido anterior cargado tiene tiempo para ofrecer lo nuevo; el catálogo que sugiere productos relacionados hace lo mismo sin visita.
- Sell out: mirar la góndola, no solo el depósito. Un comercio que compró mucho y no vende no repone. Conviene seguir la frecuencia de reposición de cada cliente, no solo el monto del último pedido.
Cómo lo resuelve VentasxMayor
- Cartera por vendedor y reporte de ventas por vendedor. Cada vendedor ve solo sus clientes, y el reporte muestra quién compró, cuánto y qué en el período: positivación, ticket y mix sin planilla.
- El cliente repite el pedido solo. Desde la tienda, con su lista de precios y su mínimo; el preventista carga desde el celular lo que vende en la visita.
- Mínimos y descuentos por volumen en el carrito. El escalón siguiente se muestra mientras el cliente arma el pedido, que es cuando decide.
Preguntas frecuentes
¿Qué positivación es buena?+
¿Sell in y sell out son lo mismo que compra y venta?+
¿Cómo se mide el mix?+
¿El pedido online baja la positivación del preventista?+
Siguiente paso
Los indicadores salen solos del pedido
En VentasxMayor cada vendedor tiene su cartera y cada pedido queda registrado con cliente, productos y fecha: el reporte de ventas por vendedor muestra quién compró, cuánto y qué, sin planilla. El cliente que repite su pedido desde la tienda positiva solo, y el preventista dedica la visita a vender el mix.
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